宣城权隆安防设备有限公司

记者调查发现，从11月上旬开始，一些销量完成较好的车企陆续开始压缩对经销商促销的支持力度，使得很多热销车型优惠瞬间减少了几千元。但是面对年终冲量，经销商们的反应却不同，一边是为了完成任务，或是任务完成得很好还想拿超额奖；另一边是完成任务无望放弃冲量，不同的实际情况使得经销商们在年终时表现各异。

胡先生想买一辆合资品牌中级车，经过一段时间的对比挑选，他终于选定了一款日系车型。但上周当胡先生到车市决定购买时，却发现了一个奇怪的现象，原本上个月咨询过给出优惠幅度都差不多的几家4S店，现在居然出现了高达几千元的价差。

“为什么各家店相差这么多呢？上个月还几乎相同，优惠大的4S店会不会有什么问题？”胡先生想不明白其中原因，开始犹豫了。

其实，在年底时类似胡先生遇到的这种情况在车市中很常见。全国乘用车联席会副秘书长崔东树认为，“经销商的销售情况不同，有的为了完成任务，有的为了追求更高的返点，有的为了保证单车利润，从而使得同一款车型在不同4S店的优惠幅度相差几千元”。

年终冲量期优惠差距大

“我看中了一款日系中级车，一家4S店给出的优惠是1.6万元，但另外一家4S店给出的优惠是2万元，相差了4000元，差距很大。但是，上个月这两家店的优惠几乎差不多。”采访中，和胡先生有同样经历的李小姐对记者说，两家4S店同一款车如此大的差价让她很困惑，因为不知道其中的原因，所以不敢贸然出手购车。

记者采访后获悉，该4S店已经基本完成了厂家下达的全年任务额，但是因为超额完成任务10％就有丰厚的返点奖金可拿，所以店里希望能在最后一个月冲刺一下，通过大力度的促销刺激销量增长，争取更大的返利。“我们计算后发现，12月份如果能销售200辆车就能达到110％的任务额度，再多一些则有望冲击120％。”该店负责人告诉记者，如果完成120％的任务额，厂家给的返利很大，足以抵消店里给出的优惠，所以最后决定还是冲一下。

而在促销力度低的4S店记者获悉，因为该店现在仅完成了全年任务的六成，即便最后一个月再努力也没有希望达标，所以干脆放弃了冲刺，因此车价没有太大变动，一切促销方案都是按照厂家指导的来，并没有店内自补的部分。

崔东树告诉记者，由于各家经销商年底时的销售任务完成情况不同，所以追求也不一样，“有些4S店的销量达到了一定数量，往上冲一冲就能拿到更高的返点，所以这些4S店肯定会加大优惠幅度卖车；有些4S店销售情况不是很好，但也能完成销售任务，这些4S店在年底时就会更多地考虑单车的利润；还有一些店压根完不成任务，干脆就放弃努力，也不会有任何增加的促销方案”。

采访中，记者了解到，同品牌4S店对同一款车型给出不同优惠幅度的4S店品牌以德系、日系等车辆供应紧俏、销售情况较好的品牌为主。

据悉，由于受到3月份日本地震的影响，很多日系车企的销量出现了直线下降的趋势，但在六七月份，日系车企恢复生产之后，这些车企均加大了对经销商的供货力度，而为了挽回之前的损失，厂家和经销商共同加大了各款车型的优惠幅度，这也使日系车型的优惠幅度在七八月份时达到了最大值。

“经过几个月的恶补，日系车企追回了一定的销量，一度在市场上日系车的优惠幅度最大。”一家日系品牌4S店的销售经理告诉记者，临近年底，厂家全年销售计划基本可以完成，所以就回收了对经销商的补贴，而各家店销售又优劣悬殊，所以自然就出现了同一款车型售价相差几千元的情况。

德系品牌与日系品牌类似，销量完成得都比较好。虽然德系品牌厂家管理相对严格，经销商受制约较大，但由于德系品牌超额奖励相对更高一些，也刺激了部分经销商在12月份不惜违背厂家政策提高自补力度，在购车礼包、售后保养等方面加大了赠送额。

厂家返点促使经销商让利

据记者了解，根据与厂家签订的协议，经销商每年完成一定数量的销售任务后，厂家会给经销商一定金额的返点作为奖励。虽然每个厂家的商务政策不同，但厂家基本上都会根据经销商完成销量的多少制定不同的返点政策，也就是说，在完成任务后，经销商超额卖车达到不同的比例，会得到不同等级的返点。

比如销售一辆10万元的车，如果厂家有7个点返利，就意味着经销商卖一辆车便会得到厂家7000元的返利，关键是要达到“一定的数量”。而这种“返利”的点数大小和经销商的销售数量是成正比的，就是经销商卖出车的数量越多，年终得到的厂家返利就越高。这使得每到年底的时候，不同经销商都会根据自身完成销售任务的不同情况来制定不同的销售政策。

一般来讲，经销商自身给出较大让利主要有两种情况，一种是该4S店离年初签订的销售任务还有一定差距，任务完不成将直接影响下一年新产品的销售权和年底的返利，只有使出降价这个杀手锏；另一种是经销商已经完成全年销售任务，但为了拿到超额后更高的返点，也会增加优惠的幅度。

而那些“高不成低不就”的经销商，年底时一般不会有大动作。这些经销商也分两种情况，一种是虽然能完成销售任务，但属于勉强够数，已无力去争更高的返点；另一种是距离任务额相差甚远，争取也不会有太大作用，所以这些经销商在年底时就开始考虑提高单车的销售利润，而放弃店内补贴促销。

一家销售情况较好的一汽-大众4S店的销售部经理告诉记者，每年年底的时候店里都会向最高返点的等级冲，“拿高返点，就要多进车，车多了，只能增加优惠来卖”。该经理告诉记者，通常每年最后一个月店里都会自行给出每辆车几千元的补贴，以拉动销售。

但也有一些经销商无奈地告诉记者，他们以低价促销量，把厂家给他们的部分返利让利给消费者，是为了能够完成销售任务。“虽然厂家发现经销商私自降价会有不同程度的处罚，但为了完成销售任务我们只能这样做。”该经销商说，除了只有完成销售任务才能拿到厂家返利外，他们更多卖车也是为了来年能争取到更优惠的政策。

年底前不会有大规模降价

车价较乱是年终车市经销商冲量带来的一种现象，各家店同款车型的优惠幅度各不相同。不过，市场人士提醒消费者，这并不代表降价潮将至，相反，崔东树明确表示，今年年底前车市不会再有大规模的降价行为出现了。

“价格竞争导致的促销肯定存在，很多经销商会有自身的一些优惠促销，但是比较随机，没有准确的开始和结束时间，由于大多企业完成全年的任务没有问题，年底前大规模降价不会出现。”崔东树说。

汽车业资深专家苏晖也有同感：“从10月份开始，一些热销车辆的价格就开始有所回升，从目前的情况来看，车市年底前不会再有更大幅度的优惠出现了。”苏晖认为，今年的车市情况不是很好，因此会有更多的厂家选择在12月份平稳过渡一下。

据记者了解，自国庆节以来，不少品牌热门车型都选择了减小促销力度，尽管不同品牌之间的具体操作大相径庭，但结果却殊途同归，原本丰厚的礼包一再悄悄缩水。“其实年底买车优惠政策不会有太大的变化，经销商打出的一些促销政策，不外乎是以‘送’为主的老办法。”采访中，多家4S店的负责人透露了眼下经销商促销的实质更多是送服务等综合优惠，现金直降的情况很少。

崔东树认为，购车送礼包是车商促销的招数，但对于消费者来说的确能得到一定的实惠，看哪家优惠大就及时出手，不用有太多的犹豫。

专家声音：购车前多对比但出手莫迟疑

“买车的消费者应该尽快出手，虽然优惠幅度不会再增加，但相比1月份，12月份的优惠还是很大的。”崔东树建议说，“经销商都不愿意在新的一年开始就赔钱，1月份又是春节前的购车黄金期，很多消费者急于用车，需求量上升后，经销商就难有促销了。”

采访中，多位专家的看法与崔东树相同，亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉透露，眼下正是经销商促销的高峰期，虽然这股促销潮将持续至春节前，但如果遇到某家店给出合适的价位，有购车计划的消费者应该尽快出手，因为这种降价并不是大规模的，仅是单店行为，所以不能确保持续多久。

此外，记者了解到，由于今年北京实施了购车摇号新政，所以不少厂家对北京地区的经销商没有做很硬性的销售指标规定。因此，经销商们虽然日子难过，但赔本赚吆喝的店却不是特别多。所以苏晖也表示，如果想在春节前开上车，消费者应尽快出手购车，一旦经销商完成任务或是放弃冲量，车型优惠幅度肯定会迅速缩水。

采访中，多数4S店的销售人员也表示，店里的促销是按照卖车数量制定的，也就是说一个促销政策仅持续到定额车辆卖出后即结束，没有明确的时间规定，所以消费者觉得合适还是不要犹豫，否则错过了这波促销，至少要等到明年三四月份才可能再有优惠了。

“购车时多对比，找出最优惠的店，但出手不要迟疑。”颜景辉提醒消费者。